Utilizzi l’hotel market segmentation nella tua strategia?
Conoscere i propri clienti è fondamentale. Sapere l’età, gli interessi, il paese di provenienza, i loro comportamenti in vacanza è una risorsa preziosa. Solo individuando il proprio target, si possono creare delle offerte specifiche e anche delle newsletter personalizzate per piccoli gruppi accomunati da caratteristiche simili. L’hotel market segmentation consiste proprio in questo, nella divisione dei clienti in piccoli gruppi con caratteristiche simili.
L’hotel market segmentation, o segmentazione di mercato per hotel, è una delle principali leve del Revenue Management in ambito alberghiero.
In un hotel, ad esempio, la market segmentation potrebbe prevedere segmenti come viaggiatori MICE, famiglie con bambini, coppie in luna di miele, escursionisti, turisti luxury e così via.
Una corretta segmentazione ti permette di vendere il giusto prodotto, al giusto cliente, nel giusto momento e al giusto prezzo.
La market segmentation ha diversi vantaggi, quali:
- Aumento del RevPAR (Revenue Per Available Room, ovvero fatturato generato per camera disponibile)
- Aumento delle prenotazioni dirette
- Aumento dell’occupazione
- Migliori punteggi nelle recensioni
- Ottimizzazione strategia di upselling
- Migliore definizione del budget
- Capacità di captare i cambiamenti del mercato
Come impostare una strategia di Hotel market segmentation
Prima di tutto, devi interrogarti su chi siano i tuoi ospiti e quali siano le loro caratteristiche e poi, in base a questo, dividerli in gruppi (i segmenti).
I macro segmenti principali nel settore alberghiero sono:
- Transient: viaggiatori individuali che prenotano tramite OTA o direttamente ma con tariffe standard, non frutto di un contratto.
- Negotiate: ospiti che arrivano da contratti con agenzie di viaggi/tour operator o wholesaler oppure aziende ed enti. Hanno tariffe dedicate, preferenziali e non disponibili a livello pubblico.
- Gruppi: gli ospiti che occupano un blocco di camere (normalmente superiore alle 5 unità) prenotato da un unico referente e a cui viene applicato un prezzo preferenziale e riservato.
Una volta identificati i macro segmenti, bisogna dividerli in sotto segmenti prendendo in considerazione alcuni criteri, quali demografico, psicografico (valori, atteggiamenti, interessi e stili di vita), geografico (paese di provenienza), comportamentale (come prenotano i tuoi ospiti e cosa preferiscono), tariffario (il prezzo che i tuoi ospiti sono disposti a pagare).
Dopo aver stabilito i sotto segmenti, dovrai capire la redditività e creare una strategia tariffaria per ciascun segmento.
Nota bene che non esiste una segmentazione valida per tutti, ma bisogna stabilire quella più significativa per la tua struttura.
